نکته ها و قوانین فروش موفق که باید بدانید

برای این که یک فروشنده موفقی باشید و در کار خود پیشرفت کنید، باید با قوانینی آشنا شوید که شما را در رسیدن به هدفتان یاری کند. فروش حرفه ای را ترکیبی از علم و هنر می دانند. از آن جا که آشنایی با قوانین فروش موفق موجب می شود که سریع تر از آنچه فکرش را می کنید به دنیای حرفه ای ها پا بگذارید، دانستن آنها از اهمیت برخوردار است. برای موفقیت در همکاری در فروش نیز این قوانین کاربرد خود را خواهند داشت.

آشنایی با قوانین فروش موفق

آشنایی با قوانین فروش موفق می تواند شما را به یک فروشنده تبدیل کند که قادر است هر چیزی را به فروش برساند. در ادامه این قوانین آورده شده است.

1- مشتریان واقعی را تشخیص دهید

نخستین قانون فروش موفق اختصاص دادن زمان بیشتر به مشتریان احتمالی مناسب است. ممکن است برای خدمات و کالاهای شما مشتریان احتمالی بسیاری وجود داشته باشد، ولی تمام آنها مناسب نیستند. شما باید بتوانید تشخیص دهید که خریداران واقعی چه کسانی هستند. در کسب و کارهای بسیاری این 20 درصد مشتریان هستند ک خریدار 80 درصد خدمات و کالاها هستند. شما باید سعی کنید همان 20 درصد را پیدا کنید.   

این مسئله به طور کامل روشن است، ولی صاحبان کسب و کارها شناختی از مشتریانشان ندارند. در صورتی که مهم ترین کار شما به عنوان یک فروشنده تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند و نباید آن را صرف افرادی کنید که نمی توانند و یا نمی خواهند از شما خریدی داشته باشند.

ویژگی های مشتری احتمالی مناسب:

• مشتری احتمالی را می توانید از داشتن نیاز واقعی به محصولات و خدماتتان بشناسید و در برآورده کردنش به او کمک کنید.
• با آگاهی از مشکلات و نارضایتی های مشخص مشتری می توانید از با استفاده از محصولات و خدمات خود به حل آنها کمک کنید.
• مشتری احتمالی هدف معلومی دارد که با استفاده از کالاها و خدمات شما با هزینه ای کمتر از ارزش خود هدف می تواند آن را به دست آورد.

2- صمیمیت و اعتماد ایجاد کنید

ایجاد صمیمیت و اعتماد از دیگر قوانین فروش موفق است. با وجود اطلاعات و تخصص هایی که در فرآیند فروش به کار می آیند، ولی بیشتر تصمیم ها برای خرید بر پایه احساسات و به ویژه احساس خریداران نسبت به محصول گرفته می شوند. نوع احساس خریدار به فروشنده می تواند بیان کننده نوع احساس او نسبت به کمپانی باشد. بهترین فروش زمانی شکل می گیرد که در مسیر آن مشکلات مصرف کننده با جزئیات به او یادآوری و سپس مزایای حاصل از راه حل ها به او نشان داده شود. گوش دادن به حرف های مشتری و اهمیت دادن به او موجب می شود که به شما اعتماد کند.

3- نیازها را به دقت تشخیص دهید

تعداد زیادی از مشتریان وقتی با فروشنده حرف می زنند نمی دانند که نیازی دارند که محصولات و خدمات شما می تواند آن را برآورده کند. آنها افرادی مردد هستند که اطلاعات جمع می کنند. در زمان صحبت با مشتری ممکن است تشخیص دهید که نیاز مشتری مشخص، نامشخص یا غیر واقعی است. در صورت مشخص بودن نیاز ممکن است مشتری شیوه برآورده کردن آن را بداند. گاهی نیاز واقعی او با آن چه به آن فکر می کند متفاوت است.

در صورتی که نیاز مشتری نامشخص باشد، می توانید با بررسی دقیق نیاز او را تشخیص دهید و در برآورده شدنش به او کمک کنید. گاهی مشتریان ممکن است به اشتباه فکر کنند که نیازی دارند در صورتی که احتیاج به چیزی ندارند و شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای می توانید این مورد به او یادآوری کنید.

4- متقاعدکننده باشید

ارائه شما به مشتری به عنوان یک خریدار با وجود همه اشتباهات باید متقاعدکننده باشد. این مورد از مهم ترین قوانین فروش موفق است. بهترین فروش با نشان دادن، توضیح دادن و طرح یک سؤال اتفاق می افتد. این کار باید با هوشمندی خاص یک فروشنده انجام شود تا نتیجه بخش باشد.

5- به اعتراضات پاسخ مؤثر بدهید

فروش بدون اعتراض صورت نمی گیرد. اعتراضات نشان دهنده علاقه مندی مشتری هستند. هر چه مشتری احتمالی پرسش های بیشتری بپرسد، احتمال این که علاقه کافی برای خرید آن بیابد بیشتر می شود. در صورتی که در مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می کنید، می توانید همه آنها را دسته بندی کنید. اعتراضات مهم را شناسایی کنید و برای آنها جواب های منطقی بیابید.

6- فروش را قطعی کنید

توانایی یک فروشنده زمانی مشخص می شود که بتواند فروش را قطعی کند و در واقع این مورد هم از قوانین فروش موفق است که باید از آن آگاه بود. درخواست قدرتمندترین کلمه در فرآیند فروش به شمار می رود. افراد زیادی از شنیدن پاسخ نه می ترسند و به همیت علت هرگز درخواستی نمی کنند. آنها منفعل عمل می کنند و امیدوار هستند که مشتری پیشقدم شود و خدمات و کالاها را بخرد. ولی چنین اتفاقی کمتر رخ می دهد. حتی در صورتی که مشتری محصولی را بخواهد و به آن نیاز داشته باشد، توانایی خرید آن را نیز داشته باشد، این مسئولیت فروشنده است که به این موضوع بپردازد و از مشتری درخواست خرید کند.

7- فروش را تکرار و مشتریان توصیه شده را جذب کنید

این قانون نیز از مهمترین قوانین فروش موفق است. فروشنده باید کار خود را با هدف مراقبت از مشتریان و حفظ آنها به شکلی که به خرید مجددشان منجر شود و همچنین موجب شود که به دوستانش نیز توصیه کنند، انجام شود.

با هر مشتری طوری رفتار کنید که انگار بسیار پول دار است و فرض را بر این بگذارید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را داراست. همچنین شما را به تعداد زیادی از دوستان خود نیز معرفی خواهد کرد. می توانید برای تشکر از فرد معرفی کننده به او یک هدیه بدهید. این کار او را بسیار خوشحال خواهد کرد.

داشتن علاقه به کار فروش طی این مسیر را برای شما آسان تر می کند و دانستن قوانین فروش موفق می تواند در عملکرد شما به عنوان یک فروشنده مؤثر واقع شود.